IVD原料和试剂企业诺唯赞竞争力分析

诺唯赞的发展历程图（2012-2021）

资料来源：公司招股说明书，光大证券研究所

2、疫情助力扩展业务布局，科研、销售助推快速布局

公司营业收入稳步增长。公司的营业收入自 2018 年的 1.71 亿元增长到 2020 年的 15.64 亿元，最近三年营业收入复合增长率为 202.64%。2021 年疫情状况趋于平稳，各项常规业务逐渐恢复，疫情常态化也使得新冠相关的营业收入持续 增长，2021 年上半年主营业务毛利率维持在 86.97%的高位。分业务板块来看， 生物试剂类营业收入占比从2018年的95.51%下降至2021年上半年的78.06%， POCT 领域的营收占比从 2018 年的 3.96%提高至 2021 年上半年的 21.66%， 可见公司在除传统强势的生物试剂以外的领域业务拓展效果显著。

公司历年营业情况（2017-2020）

资料来源：Wind，光大证券研究所

公司费用率逐渐下降，利润率提高显著。公司在 2018-2020 年总费用率保持总体下降的态势，但各项费用随公司业务规模的拓展而提升。公司在销售与研发上持续发力，2020 年销售费用和研发费用相较于 2019 年大幅增长，体现公司在研发与销售方面的发力布局，看好未来业务版图的再扩张。利润率的大幅上升也表明公司主营业务的潜伏发力卓有成效。

资料来源：公司招股说明书，光大证券研究所

1、行业赛道：双位数增速双百亿规模，值得高期待

诺唯赞的生命科学和体外诊断两大主要板块业务主要围绕体外诊断行业布局，分属于体外诊断上游原料和中游 POCT 相关仪器和试剂。体外诊断（IVD）是通过对体外的人体样本（如血液、体液、细胞以及组织等）进行检验分析而获取临床诊断信息的一种诊断方法，通过相应的试剂与体内物质在体外的反应强弱/速度来判断所关注的体内物质相应的性质与数量，从而达到诊断的效果，其应用领域 包括常规生化项目的检验、疾病检测以及基因测序等。体外诊断产业主要由上游（电子元器件、诊断酶、抗原、抗体等原料）、中游（诊断设备、诊断试剂等）、 下游（医院检验科、体检中心、独立实验室、防疫站等体外诊断产品应用场景）组成。一直以来，体外诊断行业国产化程度低，导至国产企业突破困难重重，国产替代进展缓慢。但近几年来，随着国家鼓励创新和进口替代政策不断出台，这 一局面逐渐开始好转，国产领先企业纷纷加强产业链布局和研发投入，在上中下 游都取得了不错的进展，并在多个领域有所突破，与国外巨头分庭抗礼。

体外诊断产业链示意图

资料来源：光大证券研究所绘制

2、百亿级体外诊断试剂原料市场规模加速增长。

据头豹研究院数据，中国体外诊断 试剂原料行业的市场规模（以出厂额计）从 2014 年的 35.4 亿元人民币增长至 2019 年的 78.4 亿元人民币，年复合增长率达到 17.2%。该研究院预测中国体外诊断试剂原料行业市场发展仍然持续向好，在2020-2023年将保持15.1%的年复合增长率继续增长，并于2023年达到137.6亿元人民币的规模。

POCT 全球市场广阔，我国处于快速发展期。据 Grand View Research 预测， 全球 POCT 市场规模在 2015-2020 年间保持 12%年复合增长率，2021 年预计达到 355 亿美元。我国 POCT 市场也处于快速发展阶段，据《中国医疗器械蓝皮书（2021）》预 计，在 2015-2020 年期间，我国 POCT 行业市场规模的复合增长率约为 19.71%， 预计到 2023 年，我国 POCT 市场规模将达到 157 亿元。从国内 POCT 细分市场份额数据来看，血糖检测类、血气/电解质类与心脑血管类占据我国 POCT 市 场的半壁江山，传染病类、药物滥用检测类、妊娠检测类细分领域也开始崭露头角。

3、驱动力：进口替代+技术升级+活跃资本

进口替代方兴未艾，国产品牌迎来黄金发展期。由于体外诊断试剂原料行业研发技术要求高、研发周期长，生产工艺流程复杂，国内体外诊断试剂原料几乎被跨国企业垄断，下游企业对进口原材料依赖程度极高。据 Frost & Sullivan 数据显示，2019 年我国的体外诊断原料进口总额达到 73 亿元，进口产品占据了 88%的市场，近九成体外诊断试剂原料市场被跨国企业垄断。近年来，得益于体外诊断全产业链的发展，处于上游的体外诊断试剂原料行业也随之高速增长，叠加国内的进口替代政策，国产品牌诺唯赞、菲鹏、百普赛斯等公司正在这个领域取得突破。

技术创新赋能体外诊断应用领域不断拓展。从传统医院检验科扩展到体检中心、 家庭以及其他基层卫生医疗机构，应用场景多元化增加了体外诊断的终端需求， 促进行业快速发展。由国家统计局数据可知，我国居民人均医疗保健消费支出在过去二十年间快速增长，医疗保健需求快速释放，人均医疗保健消费支出占总支出比重从 2000 年的 6.9%增长至 2020 年的 7.9%，居民健康意识提高，消费意 愿增强。得益于 2015 年国家推行的分级诊疗政策，我国体外诊断行业快速发展、 突飞猛进。随着我国老龄化加剧和慢性病高发，居民对医疗服务、临床检验、常规体检以及个性化诊断需求度随之提升，对精准诊疗的技术发展提出了更高的需求。作为精准度高、性价比高、应用场景广的体外诊断行业，在分级诊疗的大背景下，前景可期。

制药与生命科学行业投融资活跃，市场看好。由一级市场制药与生命科学行业的 一级市场投融资数据可以看出，该行业在经过 2018 年短暂调整后，2019-2020 年发展势头迅猛，投融资金额突破千亿，该行业投融资活动活跃。此外可以看到， 该行业近年来的首发公司数也连续增长，该行业市场中后劲充足，发展前景向好。

4、横向对比：众多优势铸就行业壁垒，诺唯赞实力强劲

目前，我国共有约 400 余家体外诊断的相关企业，但该行业中大部分企业规模 较小，产品质量和技术水平处于较低水平，大部分公司相对于国外成熟企业来说 竞争实力较弱。真正具备一定规模，且具有自主研发和生产能力的公司数量较少。

2020 年我国分子类生物试剂市场竞争格局（按金额，%）

资料来源：Frost & Sullivan，光大证券研究所

生物试剂行业竞争，技术积累是关键。诺唯赞主营的酶原料领域，从野生酶的获取，再到筛选、改造、形成终端产品，每一个环节都有技术难点，且开发周期很长，约为 15-18 个月，因此酶原料的核心壁垒较高，这使得后进入公司拓展酶原料业务具有很大难度。诺唯赞公司进入该行业时间较早，储备复合背景人才充足， 经过不断的技术积累和产品迭代，公司已完成 200 余种酶原料的改造，建立了 上万种具备应用场景的酶突变底库，产品序列已达 500 多种。此外，公司已实现超过 90%的原料自产，因此在产品开发的过程中，公司也形成了成本优势， 可以保证较高的利润空间。

疫情常态化后，公司生物试剂原料业绩增长稳健。将生物试剂原料公司义翘神州、 菲鹏生物和诺唯赞进行横向对比，可见在 2018-2019 年这些公司的营收规模接 近，2020 年由于新冠疫情的出现，下游需求增加，使得三家公司的营收都大幅增长，其中义翘神州增长近 8 倍，诺唯赞增长近 5 倍，菲鹏生物的增速也达到 2.7 倍。而随着新冠疫情类的常态化后，诺唯赞仍能保证总营收的较快增长，这与公司提前的战略布局和产品竞争力过硬密不可分。

POCT行业竞争分化，差异化定位抢占市场。国内 POCT 行业格局呈现分化态势， 一方面，大多本土企业规模偏小，产品线结构较为单一，市场集中度较低，与外资企业相比研发能力和市场竞争力较弱，对终端市场的影响力有待提升；另一方面，一部分国产厂商通过不断的自主研发和技术创新，已形成丰富的技术平台，收入体量和市场份额均实现较快增长。诺唯赞公司在 2016 年底成立了体外诊断 事业部，开始涉足 POCT 业务，凭借在生物原料领域的优势，开发出一系列高 质量、稀缺的产品，定位于差异化竞争。

客户优势成为长期竞争的决定性因素。诺唯赞公司进入行业时间较早，与清华、 北大、中科院等高等院校达成合作，并且与华大、凯普等企业形成密切业务联系， 公司目前已经深度覆盖了国内顶尖高校和科研机构，并与工业客户建立了具有较 强黏性的合作关系，长远来看，诺唯赞公司在客户资源积累方面具有竞争优势。

1、新冠疫情应对彰显公司硬实力

公司是核酸检测关键原料国内主要提供者。2020 年初新冠疫情出现后，公司凭 借积累的成熟生产技术以及种类齐全的试剂原料，在核酸检测方面，公司为国内分子诊断试剂生产企业提供大量新冠核酸检测试剂盒的关键原料，是国内新冠核酸检测试剂关键原料的主要供应商之一。2021 年以来，我国进入“常态化防疫” 阶段，作为新冠病毒感染确诊的“金标准”，核酸检测在未来一段时间内将保持 一定的社会刚性需求。诺唯赞公司作为核酸检测上游原料企业，在核酸检测原料方面的业务可保持基本稳定。

公司是新冠检测试剂盒早期获批企业。2020 年，公司迅速进行自主研发、生产的新冠检测试剂盒获批上市，带动公司相应的销售收入大幅增长，来自新冠检测试剂盒的销售收入为 51,866.94 万元，占 POCT 诊断试剂销售收入的 92.59%。新冠抗体检测试剂盒是公司新冠检测试剂盒中的主要产品，占 2020 年当期主营业务收入的 31.42%。

2、生命科学&体外诊断：科研、销售齐发力，带动成熟型业务稳定增长

公司业务技术平台齐备，产品管线丰富。诺唯赞公司成熟型业务主要分布于生命 科学和体外诊断两个事业部，生命科学类产品主要为生物试剂原料，体外诊断类产品主要为 POCT 试剂及仪器。生物试剂原料方面，公司选择不同的基因工程突变体作为原料开发生物试剂，现已开发出超过 500 种生物试剂原料，形成了 PCR 系列、qPCR 系列、分子克隆系列、逆转录系列、基因测序系列、Bio-assay 系列、提取纯化系列、基因编辑系列和细胞/蛋白系列等多个产品系列，广泛应 用于高通量测序、体外诊断、医药及疫苗研发和动物检疫等领域。在体外诊断领域，公司自主研发、生产 POCT 诊断试剂，包括量子点免疫荧光试剂、胶乳增 强免疫比浊试剂和胶体金免疫层析试剂等，共有心脑血管、炎症感染、优生优育、 胃功能、自体免疫、肾功能、慢病管理和呼吸道 8 个系列产品，并搭配 POCT 诊断仪器研发团队，构成完整的技术平台。

公司加大科研和销售投入，主营业务表现出较高的成长性。近两年内，公司大规 模引入科研与销售人员，在积极通过研发扩展品类的同时，同时继续加深销售人 员的覆盖密度，不断提高直销的服务能力，使得科研服务、测序等成熟业务实现 稳定增长。公司 2017-2020 年生物试剂销售收入为 1.00 亿元、1.57 亿元、2.38 亿元和 9.96 亿元，年复合增长率为 115%；在 2020 年，受新冠疫情的影响，下游客户的需求有所下降，但随着疫情的逐步稳定，公司非新冠相关的业务表现出 有力的恢复势头，根据公司 2021 年上半年披露数据，公司在非新冠生物试剂业 务方面恢复快速增长，已恢复至疫情前水平，我们预计公司 2021-2023 年非新 冠相关业务的营收将持续提升。

POCT领域构建产业链闭环，增长蓄力充分。公司凭借其自产原料、研发技术、 开发平台的优势，立足于源头选择体外诊断的细分领域进入，再向下游 POCT 终端延伸，不同于大多数自下游向上游进行业务拓展的公司，公司在 POCT 领域的产品开发更具灵活性。基于关键抗体的开发能力与单克隆抗体技术，公司成功实现自主开发稀缺指标检测、超敏检测指标试剂等，加之开发基于量子点免疫荧光法配套仪器，从而使得公司在 POCT 产业链的上游、中游、下游形成了具有优势的闭环，带动了企业的发展。

诺唯赞公司 2018-2019 年销售的 POCT 诊断试剂主要为量子点免疫荧光试剂， 销量及销售收入均不高，但增长率较高，该时期公司销售的 POCT 诊断仪器主 要为非自产的单通道和多通道小型仪器，平均销售单价不高；自 2019 年起，公司吸引高端人才，开始自行研发、生产高通量的全自动量子点 POCT 诊断仪器， 平均销售单价较高，产品竞争力也有显著提高，2021 上半年非新冠相关的 POCT 营收超过 3000 万元，公司的非新冠相关业务预计全年营收可达 7 亿元。

深耕POCT下游应用，以差异化策略立足。诺唯赞作为 POCT 领域的新进入者， 公司通过 1）进行自免、胃癌早筛、呼吸道等独家指标或独家方法学的指标检测以帮助产品进院；2）精准定位三级医院的临床 ICU 科室；3）定位高端抗体领域，以差异化竞争策略立足。

3、生物医药：业务板块再拓展，新业务贡献增量

成熟技术平台，新业务拓展加速。公司依托于在生命科学和体外诊断领域的科研优势，自主建设了蛋白质定向改造和纯化平台、基于单 B 细胞的高性能抗体发现平台、多系统重组蛋白制备平台和量子点修饰偶联与多指标联检技术平台，依托这四大核心技术平台，公司开展抗体筛选、CRO 服务等业务，以成熟技术带动新拓展业务，三个板块间相辅相成、互相促进。公司在生物医药领域的业务主要分为抗体筛选业务、CRO 服务与疫苗原料业务。

4、渠道拓展：加速海内外业务战略布局

公司境内销售网络覆盖广泛。公司的产品覆盖全国超过 30 个省、自治区、直辖市的超过 2,200 家医院、第三方检验中心和体检机构等医疗机构，境内布局已全 面铺开。公司的产品还先后中标湖北、福建、山西、辽宁、浙江等多个省市的集中采购，为提高品牌知名度，以及未来公司纵向业务的延伸蓄力。

深耕华东、华南市场，积极向华北区域销售布局。由 2018 年以来的公司各地区销售额可以看出，公司的主要业务布局位于华东和华南地区，2020 年疫情以来， 境外市场也贡献了部分销售额。在此基础上，公司积极拓展华中、华北等区域的业务，并于 2020 年开始显示成效。根据公司招股书披露，公司计划布局销售网点的人员规划中，在北京和石家庄分别布局 80 人和 45 人进行生物试剂和体外 诊断产品的销售，意图在华北地区进一步拓展销售市场，华北地区有望成为未来 销售业绩的潜在增长点。

以新冠业务打开海外布局，构建海外营销网络。布局海外业务是公司从 2020 年开始的一项重要战略，通过新冠相关产品的销售，公司在海外获得优质代理商， 进一步掌握海外国家的产品需求，在国际市场形成了一定的品牌知名度，并开始布局海外销售团队。截至 2021 年 6 月 30 日，公司海外团队有七十余人，成立美国和香港地区的子公司，并计划陆续成立欧洲和东南亚的海外公司，后续将逐 渐加大人员投入，完善海外营销网络。